摘要

上周五下午三点收到一个沙特客户钢制更衣柜的询价. 严格意义上也算个老客户，两年前下过一个订单. 当时收到货后还比较满意，曾经有意向要做沙特的代理，后来因为经济情况不了了之.

上周五下午三点收到一个沙特客户钢制更衣柜的询价. 严格意义上也算个老客户，两年前下过一个订单. 当时收到货后还比较满意，曾经有意向要做沙特的代理，后来因为经济情况不了了之.

 

由于我的SEO做得不错， 网站上经常能收到一些并不是自己主营产品的询价. 对于跟我自己主业偏离度比较远的产品, 我都会第一时间发在朋友圈里, 直接转发给那些经营同类产品的朋友. 对于钢制更衣柜这个产品，我在展会上看到过一些供应商，对这个产品也有一些了解，知道生产地集中在河南洛阳和浙江宁波一带, 价格竞争比较激烈，约等于卖钢材. 于是立即在微信圈里发了个图文消息，求洛阳宁波一带的工厂联系.

 

发了这个有消息一小时内，就有十几个微信圈里的朋友联系上我. 我把询价发给他们过后，大部分朋友在一小时内价格都算出来发给我了, 从这个意义上说。大家的专业程度和回复时效性都比较高.

 

我把报价单一一打开来看过之后, 基本上各家的报价都做得图文并茂，有产品图片有装箱图片。该有的技术参数都有了, 贸易术语付款方式报价有效期也都有列明。从产品上来说大同小异. 除了有一个朋友直接发了个PDF报价, 所有的朋友发的都是excel报价，可以直接在报价上编辑，并且提供了含税和不含税两种价格. 可以说报价专业程度上, 大家已经没有什么区别了.

 

重点来了, 以同样一款外形尺寸H1800 x W900 x D450，钢板厚度为0.7mm的单门更衣柜来说, 含税出厂价最低的报150，最高的报210, 主要价格集中在170-180之间. 大家可以看到同样的一款没有太多技术含量的产品，最低报价跟最高报价之间足足相差了30%。我相信这些朋友都有批量出口这款更衣柜, 因为都有发装箱图片给我, 虽然具体销量不得而知. 我也同样有理由相信，150并不是市场上的最低价. 为什么这么说?

 

因为我按照这个最低价计算了各种FOB杂费之后，加了3%的利润报给客户. 周六客户的回应如下:

 

言下之意非常明确, 我的报价对他来说仍然是无法成交，因为当地的市场竞争也非常激烈. 油价下跌经济不好云云的更像是安慰之言. 即使经济很好, 对于竞争激烈的标准产品来说, 客户也很难接受高价格.

 

事件更新，周一客户说已经明确下单给一家价格低了10%左右的供应商.

 

希望这件事能给做这些竞争积累没有差异化标准产品的你一些启发，为什么很多同学反映报价很多但是大部分客户都没有下文。如果你的报价不够犀利, 在客户收到的众多offer之中没有吸引到客户的地方，很少有客户愿意跟你继续聊. 老客户也好，新客户也罢. 有一小部分客户可能会告诉你由于价格高下单给别人了，更多的潜在客户只是默默的把你的邮件删掉，自此陌路.