摘要

关键客户是公司能够可持续发展的重要因素。当然，关键客户也不会是你永远的救星，鸡蛋不能往一个篮子里放，关键客户有时候在你认为是铁打的时候也会因各种原因离你而去。在以后的日子里，我

关键客户是公司能够可持续发展的重要因素。当然，关键客户也不会是你永远的救星，鸡蛋不能往一个篮子里放，关键客户有时候在你认为是铁打的时候也会因各种原因离你而去。在以后的日子里，我就遇上这样一位客户---南非的Jamal。

铁打的营盘流水的兵，在军营是如此，在商场也是如此。今天来新客户，明天老客户走，是很正常的事情。因为，我们做不到百分之百的令客户满意。没有永远的朋友，只有永恒的利益。2009年，除了英国的客户RICKY之外，我又遇上另一个关键客户Jamal。 RICKY与Jamal可以说是我起步时候的两根顶梁柱。正是由于这两根顶梁柱的支撑，我才能够在起步时，一路顺风顺水。Jamal是印度裔南非人，第二代移民，标准的印度“移二代”。在中国，拼爹拼的比较厉害，想不到，在印度也是拼爹的时代。Jamal的父亲从印度移民至南非，并创办了公司。作为长子的Jamal，带着两个弟弟经营父亲为他们打下的江山。打江山难，守江山更难。在Jamal的兢兢业业之下, 公司在他手里不断发扬壮大，在业内占有了一席之地.

大部分人对非洲的概念可能还仅限于新闻联播里报道的战乱不断，瘟疫横行，实际上非洲是一个非常美丽而富饶的地方，很多非洲国家人均GDP和收入排在中国之上，中国产品在非洲市场占有率节节攀升，比竞争激烈的欧美市场利润率要高得多. 而南非又是整个非洲经济的桥头堡，对周边国家有很大的辐射作用, 作为金砖五国之一，南非经济曾经长达十几年高增长, 早已进入了中等发达国家序列。

我所从事的产品在南非市场，基本上全部被印度裔的移民家族控制着，与此同时，业内其他几个比较知名的进口商，也是印度家族。 产品可以说已经让印度家族所垄断。垄断对商人来说，那就是印钞机, 后来我接触过周边几个小国的二级批发商，从Jamal手里拿货，发现卖给他们的价格利润之高令人咂舌。Jamal自己还有几个超市，所经营的产品非常杂，可以说遍地开花，包罗万象，几乎所有的日用品都有。除了常规的产品之外Jamal的精品意识也比较强，经常会少量采购一些新奇商品试销. 一般的国内出口商很难为Jamal配货。或许是这个原因，Jamal一直没有找到合适的供应商。互联网是个好东西，不管客户是在美洲还是在非洲，几秒钟之内，你的信息就能漂洋过海，到达客户那里。在收到我的推销信后，Jamal很快就给我回复了邮件。在邮件里，他一口气问了很多的产品价格，一些产品我接触都没有接触过，幸好有阿里巴巴, 在询价方面为我提供了很多的方便。绝大部分我想要找的产品都在阿里上找到了合适的供应商.

Jamal是个非常精明的生意人。为了最大化利用集装箱空间，每次订单都是1个40尺高柜。虽然只是一个高柜，但是要拼十几家工厂的货，每家工厂的货只有2--3个立方。这样的询单，对一个人的整合能力和统筹能力具有相当的考验，同时，还需要细致耐心的跟供应商沟通交流。由于太麻烦，很多的工厂都不愿意做这样的小单。

Jamal经常会根据所报的价格和集装箱空间反复的修改询单内容，这又是非常考验一个人的耐心的。经常是本来已经Confirm  everything了， 第二天又说还要改点东西。在与Jamal进行邮件沟通的同时，每周我还与他进行电话沟通，确认订单的情况。专业细致的服务获得了Jamal的认可.

经过4个月的反复修改后，Jamal终于确认了一个40尺高柜的订单。当时已经到了年底，Jamal说要飞赴来国内看一下各种产品然后付定金。果不其然，Jamal几天后就飞来国内考察。在三天的时间内，我陪同Jamal看了8家工厂。我租了辆丰田花冠，从浦东机场接上他，驱车上千公里从台州到盐城，路程超过1000公里. 三天时间内几乎全是在路上度过的，不是在工厂,就是在去工厂的路上。

在那三天的时间里，我和Jamal忙的团团转，连饭都是在车上吃。Jamal是个虔诚的穆斯林，每天只吃两顿饭，并且吃的很简单，只吃一些随身带的素食饼干。为了照顾这位穆斯林的情绪，我也是随便买一些面包饼干充饥应付一下。三天的行程里额的我头晕眼花，疲惫不堪。Jamal被我的敬业所感动，对我三天的工作非常认可，并邀请我去南非游玩，他负责一切开销。到访问结束的时候，他承诺说要长期采购这些。看到Jamal如此的热心，我也投桃报李的说，将来有机会一定会去南非拜访他，当然，这只是一个美好的愿望。

Jamal对我三天内工作相当满意，没等到回到南非，便安排财务给我支付了30%的定金并且把付款水单发了给我。Jamal的订单品类杂数量少，正是由于如此，单价报的比较高，我的净利润维持在25%以上。做一个他的高柜订单，相当于做其他客户的两个单。在09年--13年期间，他每年都下4，5个高柜给我。虽然量不算很大， 但利润可观，合作的比较融洽。尽管Jamal的所需产品比较杂，但后来我与不同的供应商做熟之后，操作起来也日渐顺畅.

至今还记得，做第一个柜的时候由于数量少，装箱时只能选择把所有货发到数量相对多的一个供应商处拼柜，还额外支付了装箱费。后来彼此熟悉之后之后，这笔费用也免掉了。做外贸生意，供应商的支持非常非常重要，我经常挂在嘴边的一句话是世界级的供应商，世界级的客户, 拥有好的供应商是获得优质客户的最关键条件。